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卖烟不能只顾埋头销售 还得抬头分析

2011-12-09

  前段时间,在一个食品订货会上,同行们围绕年底卷烟货源紧张的话题聊了起来。有人说:“年末了,烟草公司的卷烟供应少,店里库存不足,顾客需求不能满足,常遭到顾客埋怨,影响生意。”

  10多年的卖烟经历告诉我,卖烟不能只顾埋头销售,还得抬头分析。

  一析国家政策。我从烟草公司客户经理处了解到,卷烟作为一种特殊商品,其生产经营都有计划性,目前采取的是“控制总量、稍紧平衡”的调控方针。年末,卷烟需求量渐增,受烟草公司稍紧供应等因素的影响,零售客户会感到能订购到的卷烟有限。了解了国家政策,在今年的国庆节、中秋节前,我就趁当地烟草公司货源供应相对充足这一时机,加大了订购量,除了能满足节日期间的销售外,还能满足元旦前两个月的销售所需。

  二析需求趋势。说到备足库存,并不是说一有卷烟货源就“存”,而是要有针对性地存。我的店位于乡镇驻地,顾客多需求每盒7元、10元和20元的卷烟,400元/条以上的高档烟也有少数顾客有所需求。俏销的卷烟品牌以“红塔山”、“南京”、“苏烟”、“中华”等为主,占卷烟库存的80%,其余20%则以新上柜的品牌为主。

  三析资金分配。我店里的商品种类较多,有烟酒、副食品、水果和小百货等。在资金分配上,我按照商品的资金周转率、利润率进行合理分配。卷烟因为价格稳定、储存方便、利润可观,一般占总资金的60%左右。

  对于卷烟这样的特殊商品,只有充分了解了它的特性,做到人无我有、人有我足、因时而变,才能卖得顺、赚得欢。
 
 

 (东方烟草报)