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钱蓓蕾:绽放的“品牌之花”

2012-07-19

  她,玲珑娇小,柔弱苗条,可在客户心中,却是一个值得信赖的人;她,虽然名叫蓓蕾,但在客户心中,却是一束正在盛开的花朵。她,就是江苏省射阳县烟草专卖局(分公司)客户经理钱蓓蕾。

  多年来,钱蓓蕾在平凡的岗位上,深入践行着“与客户共创成功”的服务理念,勤恳敬业、扎实工作,连续多年被单位评为“优秀客户经理”。去年以来,在为知名品牌培育建功立业活动中,她工作得力,业绩突出,被同事们称赞为“品牌之花”。
  
  去年,射阳县局(分公司)经过深入的市场调研,发现消费者对“七匹狼”通系列卷烟有一定的需求。为满足市场需求,他们将该品牌卷烟列为重点培育品牌。但是,作为新引入不久的产品,起初,部分客户的经营热情并不高。钱蓓蕾第一天的推介工作就遇到了困难。

  “钱经理啊,我看还是再等等吧。”

  “小钱啊,我最近资金紧张,还是先订一点别的烟吧。”

  ……

  钱蓓蕾说,一天的走访下来,她听到的基本都是类似的声音。

  “这样下去可不行,第一炮就打不响,后面的品牌培育工作就没法进行了。必须寻找新的对策,寻找新的突破口!”困难面前,钱蓓蕾并没有气馁。

  “培育知名品牌,不能只是上门简单介绍一下卷烟的特点,必须运用一定的技巧。”钱蓓蕾说,经过多日的思考,她决定根据辖区客户的日常销售情况,综合地理位置、固定客源等各方面因素,筛选出一批接受能力强的客户作为重点工作对象。等这一批客户取得了好的收益,再进一步发挥他们的示范引领作用,提升品牌培育效果。

  初步筛选出目标客户后,钱蓓蕾又对这些客户的经营特点、店铺周边消费环境等进行了深入分析,为每位客户制定了“七匹狼”通系列卷烟的培育计划书,详细列出了其经营该卷烟的优势、前景等。然后,带着这份计划书,钱蓓蕾开始逐户攻关。

  钱蓓蕾首先来到了零售客户武俊芳的店里。到店里后,钱蓓蕾知道武俊芳的母亲身体不是很好,便先询问了他母亲的身体情况,表达了自己的关心。随后,在融洽的气氛中,她与武俊芳聊起了新品牌培育,不仅重点介绍了“七匹狼”通系列的产品特点,还帮他分析了目标群体、市场需求、销售重点等。同时她还询问武俊芳对销售“七匹狼”通系列还有哪些疑虑,并逐一作了解答。了解了自己关心的问题之后,武俊芳表示愿意先购进一两条卖卖试试。

  运用类似的方式,很快这些目标客户都表示愿意订购“七匹狼”通系列卷烟了。钱蓓蕾终于成功迈出了第一步。

  “最关键的是要做好后期的跟踪与维护。否则前期的这些努力都是无用功。”第一步的成功并没有让钱蓓蕾沾沾自喜。随后,她主动增加拜访次数,在与客户的频繁沟通中了解“七匹狼”通系列的销售动态、客户及消费者的反应,指导客户有计划地购进销售,帮助客户实施精准营销。同时,她还利用市场走访时机,帮助客户打理店铺,做好商品整理与卷烟陈列,以实际行动赢得了客户的支持。

  通过不懈的努力,很快,“七匹狼”通系列卷烟在这些目标客户的店中站稳了脚跟,有效满足了市场的需求。随后,示范带动的作用也逐渐显现出来,其他零售客户也开始主动要求订购“七匹狼”通系列卷烟了。

 

 

 (江苏盐城射阳县烟草专卖局<分公司> 陈林)