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有这么一个幸福的女人
——记广西博白县卷烟零售客户唐锡兰

2005-12-16

  有些生意人,生意做了几十年感觉到的也许只有疲惫;而有些生意人,却能在疲惫中找到快乐和幸福。笔者见到的就是这么一个幸福的女人,她就是广西博白县卷烟零售客户唐锡兰。
“我念书少,只有五年级毕业,靠卖烟走到今天,很幸福的了。”唐锡兰说。

唐锡兰说,希望小妹也能开个小店。


“如果不喜欢这种烟的口味,随便再挑。”


闲下来的时候,唐锡兰忙着整理货品。


  16年,笑一笑艰难就过去了

  从当初那块摆烟的木板到现在干净整洁的烟柜,从原来摇摇欲坠的小茅棚到现在宽敞明亮的副食品店,从最初几十元的月营业额到现在月赚三四千元,唐锡兰谈起这些显得很轻松。很多人想起过去奋斗的日子,往往会感慨万千,可是这个自认为“很幸福”的女人却没把辛苦创业当回事。她这种微笑着对待生活的态度,让笔者在感动之余更多了一层敬意。

  1989年,唐锡兰的大嫂把烟摊转给了唐锡兰,按唐锡兰的说法:大嫂挣大钱去了,留小钱给她挣。从那时起,唐锡兰带着两岁的孩子在小茅棚开始卖烟,那时候的她怎么也没有想到,这一来,竟然就是她创业的开始。

  创业之初没钱进货,只能靠亲戚的支持,东拼西凑,在那几十块钱之间数出去挣进来。

  1990年丈夫下岗后进了一玻璃厂工作,不久后再次下岗,两个人便挤在那小茅棚里一起卖烟。那段时间,唐锡兰曾离开烟店,去给别人做“芒编”(手工编织工艺品),几毛钱一个。回忆起那段日子,她笑着说:“那时一天坐下来腰酸背痛,又挣不了几个钱,哪赶上卖烟!这样我就又回到小茅棚卖起了烟。”

  谈起卖烟这一路历程,唐锡兰指着里屋一个破旧的铁柜说:“喏,这是我曾经的烟柜,总共换过四个,它们见证了我的奋斗,当初那块摆烟的木板,早都换成透明的玻璃柜台了。”唐锡兰轻松地说,似乎16年一路走来就应该这么自然而然。

  感触“文化”创业

  “我念书少,只有五年级毕业,靠卖烟走到今天,很幸福的了。”唐锡兰说自己幸福的时候,话里也带着些许无奈,这无奈来自她对知识的渴望。

  “读大学好啊,有文化,不像我没文化、没知识。有文化懂得市场、懂得社会,我现在卖烟虽然比别人卖得好一点了,但那是总结教训得来的。如果我有文化,我的生意会比现在更好,我也能少走不少弯路。现在我特别愿意多接触有文化、有知识的人,跟他们聊天,读书多的人从外面回来了我就跑去跟他们聊天。我尤其爱跟咱们烟草公司的客户经理聊天,他们会告诉我很多烟草方面的知识,还跟我说一些社会上的新鲜事。唉,有文化的人就是不一样,懂得多啊!”

  说到这里,唐锡兰想起了一件小事。2004年,唐锡兰店铺对面的书店开张,书店老板是湖南人,经常到她的店里买日用品之类,可就是不在她的店里买烟,这让她很困惑。在一次湖南老板到她店里来借螺丝刀的时候,唐锡兰和这个老板多聊了一会儿,但并不问为什么不买她的烟。她只是拿出烟来给那老板抽,夸奖那老板走南闯北,说开书店是件有意义的事情,并感谢他来博白为博白作贡献,还扯上了一些关于湖南风景的话题。结果从那以后,湖南老板经常到她店里来买烟了,还夸她会说话。唐锡兰很乐,“要是照我以前,就只会直通通地问人家怎么不买我的烟,可人家有文化的人就不会这样,人家说话都挺——那个词叫‘委婉'吧?这也是客户经理教给我的,要不是那些文化高的人愿和我聊天、教我做生意,我这个只进出店门的女人哪会夸人家?哪会说那些叫人听了受用的话?人家又怎么会到我店里来买烟?”她质朴地、又有些不好意思地笑着说。

  “感情”,在创业路上

  创业路上,幸福的女人之所以幸福,是因为碰到挫折时得到了亲人、朋友甚至陌生人的支持和信赖。对于支持和信赖自己的人,唐锡兰都怀着深深的感情。

  创业之初,陪着自己一起共患难的爱人曾经对她有过许多怨言,埋怨她进货多了,埋怨她跟别人啰里啰嗦,甚至埋怨过卖烟没出路。唐锡兰不辩解,只是默默承受。直到烟卖得好了,她把经济收入表拿给爱人看,跟爱人解释她的想法、做法,结果爱人心服口服。唐锡兰说:“现在他就给我打工了,可听我的话呢,呵呵。”笑声中,让人感觉到许多来自生意以外的东西。

  对邻居和朋友,唐锡兰同样愿意操心、管“闲事”。邻居两口子因丈夫买六合彩吵架,她就去好言相劝:“别贪人家的小便宜,你们的钱赚得也不容易,先要照顾好家里。”“看看电视,培养一个孩子要多少钱!你们可要好好地脚踏实地赚钱啊。”一句句饱含真情的话,一下子说到人家的心坎里去。谈话间,一个来她店里串门的邻居说:“以前我也卖烟,可就是不够她卖得多,你看我,哪里够她笑得多?哪里够她亲和?”说得唐锡兰一阵腼腆的笑。(注:不够,广西方言,“不如、比不上”的意思。)

  对顾客,她说她希望每一位顾客都能够开心、健康。有一次,一个过路的男顾客想买包烟,车上的女主人一个劲地埋怨丈夫不给孩子买水吃药倒不忘买烟,唐锡兰二话没说马上拿了一瓶矿泉水送给了女主人。结果男顾客很过意不去,给孩子买了水和食品外,又多买了两包烟。这些都是唐锡兰经营中再平常不过的事情了。

  销售:修行在个人

  谈起销售,唐锡兰特别兴奋。她说2004年,玉林市烟草公司举办过一次品牌培育经验交流会,她作为零售客户的代表,被县里推选去参加了这次交流会,并作了巡回演讲。所以,说到销售方法,她立刻“第一第二第三”地列出了她的经营之道。她很自豪地对我说:“我经常去参加玉林的或者是博白的会议,人家讲得那些好啊,师傅领进门,修行在个人。回来我就思考了,总结出几点:卖烟服务第一,诚信很重要,同时跟着市场走。”说到这儿的时候,唐锡兰的脸上洋溢着骄傲和幸福的神情。

  唐锡兰经常对顾客说的一句话是:觉得好下次再来,如果不好,您可以投诉,发票上写有投诉电话。唐锡兰十分注重自己在顾客心中的形象,因而尽可能满足顾客的需求。笔者和她的谈话经常被买烟的人打断,谈话中,有位顾客买了一包五块钱的香烟,拆开之后说:“这包烟味道有点不大正。”笔者听到之后很是惊讶,起身检查了那包烟,以笔者在烟草公司学到的卷烟鉴别知识,觉得没什么问题。唐锡兰一直都是微笑着,她拿回那包烟,对顾客说:“我的烟全部从烟草公司进货,绝不会有假,这一点您尽管放心。您可能不太喜欢这烟的口味,没关系,您可以随便挑同价位的其他烟。”顾客再挑烟的时候,唐锡兰仍像往常一样,介绍品牌,给顾客讲解各种烟的特点等等。顾客很是惊讶地问唐锡兰:“你是烟草公司的?”唐锡兰大笑:“哈哈,我算是烟草公司的吧,因为烟草公司给我供货呀。”最后顾客不但买下了那包拆开的烟,还买了一包软盒“红塔山”。临走的时候还回头说了一句:“打开了都可以退换,老板娘你这儿真好。”唐锡兰只将微笑挂在脸上,而她的旁边,就是那块亮灿灿的二星级零售客户牌匾,有它在这儿,啥话也不用说啦……

  在唐锡兰的诚信等级管理手册里,写有这么一句话:“一月旺季、二三月淡季,五到八月多进货,六七尤其名烟酒”,概括了她对季节销售的计划。“卖了16年的烟,没吃过猪肉还没见过猪跑啊”,唐锡兰说。她常感叹自己没文化,但却善于总结经验教训,这些经验教训已成为她珍贵的财富。

  希望:小妹能开店,孩子上大学

  唐锡兰自己的店开大了,工作也忙了很多,就请了一个小妹来帮忙(注:小妹,在此指女孩子,并非唐锡兰自己的妹妹)。谈到以后有什么打算,她说:“希望小妹也能开一个小店,现在一直在教小妹一些方法。”“还有啊,把我的招牌搞大一些,让每一个经过这里的人都记住我这个店!更重要的是,要好好供孩子上学,叫他上大学,将来成为像你们一样有知识有文化的人。那时你说我会幸福成什么样子?”唐锡兰笑着、乐着,一脸的憧憬。

  从唐锡兰的小店出来,我忽然觉得人的幸福原来就这样简单,那实际上就是一种感觉、一种发自内心的感受……

  编后:编完本期稿件,不知不觉间被一种感动包围。不仅仅因为唐锡兰的幸福感染了我,更是因为她那种对待生活的态度,那种对曾经的艰难的淡然、对目前现状的满足、对未来幸福的憧憬,还有那种笑对一切的乐观以及质朴谦虚的情怀……

 

 

 ( 东方烟草报社 )