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“开店和帮助人让我感到快乐”
——记浙江省义乌市卷烟零售客户贾家良

2008-09-09

贾家良(右)与妻子叶玉球。  

贾家良卖的全是从烟草公司进的卷烟。  

 

工作之余,很多外来务工者会到贾家良的小店外免费打台球。  

 

茶余饭后,大家在贾家良家打麻将休闲。

    没有宽敞的店面和豪华的装修,浙江省义乌市卷烟零售客户贾家良8平方米的“康用食品店”有的只是干净整齐的陈列、诚信经营的理念、热情周到的服务,还有贾家良那憨厚的笑容。

    贾家良的店虽然开业还不到一年时间,但是在义乌市佛堂镇江南街村已经小有名气。江南街村共有9户卷烟零售客户,有些超市的面积甚至是康用食品店面积的几倍,但从今年年初开始,贾家良小店的卷烟月销售量总是排在前两名。小小店铺如何在竞争日趋激烈的农村卷烟市场上稳占一席之地?带着疑问,笔者走进了贾家良的小店。

创业之路 风雨兼程

    贾家良出生在农民家庭,家中世代都以种地为生。儿时家中兄弟姐妹多,排行老三的贾家良也赶上过饱一顿饥一顿的饥荒年代。所以,从小贾家良就想走出农村。贾家良的想法很简单:“我只是想让家人吃饱穿暖,不再挨饿受冻。”就这样,带着这个梦想,贾家良踏上了他的创业之路。

    贾家良17岁时开始出去学打铁,一学就是3年。他身上大大小小的烫伤疤痕见证了打铁时期的艰辛。“几锤下去,就满身大汗,夏天身上长痱子,冬天衣服也会湿透,靠近火炉被烫伤几次那是在所难免的。”贾家良回忆道。

    尽管贾家良每天都拼命打铁,但因为是学徒,拿到的工钱还不够填饱自己的肚子,更别提养家了。贾家良只能放弃了这份职业。

    再次从零起步,从未出过义乌的贾家良做出了一个让家人意想不到的决定:“都说养蜂比较赚钱,趁自己还没成家,我决定养蜂,去外面闯出一点名堂。”说做就做,贾家良在家人还在犹豫之时已经踏上了去四川的火车。

    真正养蜂后,贾家良才知道什么叫风餐露宿,什么叫“老乡见老乡、两眼泪汪汪”。两年之内,他跑遍了半个中国,北至黑龙江,南至云南,西至四川,全都留下了他的足迹。由于没有养蜂经验,又缺乏资金,养蜂不但没让贾家良“吃饱穿暖”,还让他欠下了一屁股债。

    无奈之下,贾家良只能放弃养蜂,回到家里想办法还清欠款。

    连续两次的失败没有打倒贾家良,反而让他静下心来,分析失败的原因。认识贾家良的人都说贾家良是个乐观的人,从来不怨天尤人,也不杞人忧天。他想:我要用自己的双手去创造美好的明天!

    随着义乌经济的发展,农村的生活水平越来越高,温饱解决了,农民也建起了新房。贾家良抓住这个机会,做起了自来水管道铺设工作。他跑遍了义乌大大小小的农村,一干就是17年。

    2007年,贾家良用积蓄将自家的小瓦房变成了三层楼房,他决定改行在家开个商店。

经商之道 信誉为本

    当笔者问及小店成功经营的经验时,贾家良憨厚地笑着说:“也没什么特别的经验,只是老老实实地做生意。都是靠大家的信任,小店的生意才这么好。”这道理听起来似乎很简单,但是做起来却不那么容易。常来小店的人都知道,大家的信任源于贾家良夫妇良好的信誉。

    开店之初,也有同村竞争者恶意中伤贾家良,说他卖假烟。贾家良虽然觉得自己很委屈,但并没有以同样的方式回击。“身正不怕影子斜。他们说他们的,我卖我的烟。只要自己对得起自己的良心,卖的全是从烟草公司进的烟,就不怕没顾客来买。”正如贾家良所想的那样,小店从最初每个月销售不到25条卷烟,到现在每个月销售70多条卷烟,这在一个只有2000多人又有9家卷烟零售店的村庄里,是一个非常乐观的销售数据。

    一传十十传百,康用食品店在村中的名气越来越大,越来越多的人习惯到这里来买烟。

    除了信誉好,康用食品店吸引顾客的另一个原因就是贾家良对顾客的信任。也许很多零售客户在面对连买一包三四元钱的烟都要赊账的顾客时,宁愿选择不卖。但每当贾家良遇到这样的顾客时,只是在赊账本上简单地记下来,然后将卷烟递给顾客。“来赊账的大多都是外来务工者。我自己在外面养蜂的时候也经历过没钱的日子,人在他乡更需要互相帮助。”贾家良想得更多的,是如何帮助别人。

    有一次,一个外来务工者累计欠下200多元的烟钱没付,贾家良并没有去催他还钱。谁知,一天,到店里买烟的另一名外来务工者告诉贾家良,欠账的人已经不在这里干了,正要去车站坐车回老家。一听到这消息,贾家良傻眼了,200多元,贾家良要卖多少东西才能赚回来啊!在其他外来务工者的建议下,贾家良赶紧追到车站,结果人没追到,自己身上的300元钱还被小偷偷走了。

    贾家良为这事难过了好几天,不过他并没有“吃一堑长一智”,而是仍旧选择对顾客信任,仍旧给外来务工者赊账。

    大家都以为事情就这么结束了,谁都没有想到,欠账的那名外来务工者今年年初又回来了。他到了义乌后的第一件事不是去工厂报到,而是跑到贾家良家道歉,并把欠款还给了贾家良。现在这名务工者,已经成了贾家良店里的常客。

    就是因为这种信任,村中的外来务工者平时没事就喜欢来贾家良家坐坐。为此,贾家良在家里多放了一台电视机,还买了两张麻将桌、两张台球桌,并在客厅安了空调。一到晚上,贾家良家就成了这些外来务工者最好的去处。一大群人或围在一起打打麻将、打打台球,或看看电视,大家都把这里当成了休闲的好去处。贾家良看到自己家这么热闹,小店的生意也变得越来越好,心里特别高兴。贾家良经常说:“开店和帮助人让我感到快乐。”

温馨之家 用心营造

    贾家良的家庭是典型的男主外女主内。贾家良说自己最要感谢的人就是自己的妻子。

    贾家良和妻子叶玉球是经人介绍认识的。叶玉球嫁给贾家良的时候,正好是他最落魄的时候。当时他刚从外地养蜂回来,欠下了一屁股债,但叶玉球还是义无反顾地嫁给了他。当笔者问叶玉球为什么知道贾家良这样的境况还愿意嫁给他的时候,叶玉球腼腆地笑了笑:“当时觉得他人挺老实的,不是好吃懒做的人,欠债不要紧,只要好好干,两个人很快就可以还清欠款的。”

    叶玉球嫁给贾家良后,一直都在替工厂加工儿童裙。通过努力,两人很快就还清了欠款。即使现在家里条件好了,叶玉球还是在替工厂加工儿童裙,这个活她已经干了20余年,手艺在十里八乡也是出了名地好。虽然每加工一条裙子才挣8毛钱,叶玉球干起来还是很开心。叶玉球还经常帮左邻右舍、外来务工者修剪裤子、补衣服、换拉链等,却从来不收一分钱。她总是说这些都是小事,不必放在心上。

    在贾家良家经常可以看到一幅温馨的画面:男主人在外屋看守店面,女主人在里屋加工衣服,其乐融融。

    对于独生儿子贾俊康,夫妻俩并没有溺爱,而是教育孩子要记住“用心感恩”,以前的苦日子不能忘记。虽然夫妻俩都只有初中学历,但对孩子的教育却很重视。贾俊康也没有辜负父母对他的期望,正在读高中的他,成绩在班上一直名列前茅。

    在采访过程中,贾家良一直都强调自己其实很平凡。平凡的我们都生活在平凡的世界,不同的只是如何在平凡中创造不平凡,如何具有平凡的魅力,这一点,贾家良一家就做得很好。
 
 

 (东方烟草报)