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小卖部变成大商行
——河南省汝南县卷烟零售客户张玉琴、蔡茹的经营故事

2008-09-22


张玉琴(左一)和蔡茹(右二)在经营上是一对好搭档。

    日前,河南省驻马店市汝南县的亿兴名烟名酒行被汝南县烟草分公司授予“名优烟专卖连锁店综合评比先进店”荣誉称号。在汝南县城,只有亿兴名烟名酒行这一家店获此殊荣。店主张玉琴和蔡茹通过努力,使该店从一个小卖部发展成现在在汝南卷烟零售界屈指可数的名烟名酒行。

    1994年,22岁的张玉琴与比她大10岁的蔡茹合伙,用所有的积蓄租了一个20多平方米的门头开了一家烟酒副食店。由于她们商品齐全,服务周到,商品价格也比较公道,生意一天天好起来。

    付出总有回报。经过10余年的悉心经营,张玉琴和蔡茹得到了越来越多顾客的信赖和支持。2007年,站在高端市场营销角度看问题的张玉琴和蔡茹经过商量,在县城原汝南师范学校南100米处租了一个200多平方米的店铺,在经营卷烟的同时,经营国内的名酒和其它副食。商店名字也改为亿兴名烟名酒行,小卖部变成了大商行。

    事实证明,张玉琴和蔡茹的决定是正确的。如今,她们店里的卷烟销量每月都在3000条以上,而且70%是中高档卷烟。

烟草公司是“主心骨”

    可以说,这些年来,张玉琴和蔡茹充分尝到了烟草公司经营水平和服务质量不断提高给她们经营带来的甜头。

    以前,她们销售的卷烟品种比较单一,只有河南省的几个品牌。“那时候,我们总觉得名优卷烟价格高,销售周期长,占用资金多。每当客户经理和电访员推荐新品牌和名优品牌时,我们都不敢尝试着进货。但是客户经理从不气馁,一次次向我们宣传,并教给我们销售技巧。后来,我们进了几种名优卷烟,没想到真像他们说的那样畅销。我们的赢利水平提高了,顾客也都夸我们这里的卷烟品种齐全。”张玉琴笑着对笔者说。

    现在,张玉琴和蔡茹觉得烟草公司就是她们经营上的“主心骨”。她们认为,跟着烟草公司走,生意一定会越来越好。

诚信和信任是做好生意的根本

  谈到做生意,很多人都有自己的见解。张玉琴和蔡茹认为,不管做什么生意都要“守规矩”,而这“规矩”,就是诚信经营。

  张玉琴和蔡茹一直强调,在卷烟销售过程中一定要抵制住非正当渠道卷烟的诱惑。有时也有烟贩在她们货源紧张时让她们代销“外地烟”;逢年过节时,一些老同学、老朋友也会让她们代卖礼品烟。每当遇到这样的事情,她们都会拒绝。她们觉得做生意不是一朝一夕的事,要往长远看,货真价实的商品加上诚信的经营,才能稳定销售群体。所以,一些单位将亿兴名烟名酒行作为他们指定的供货商店,亿兴名烟名酒行70%的商品卖给了一些企业。

  人们往往认为合伙的生意不好做,可张玉琴和蔡茹不但做好了,而且还做了这么多年。她们靠的就是她们之间互相的信任。今年春节过后的一天中午,在店里值班的张玉琴在收拾货物时,发现一个纸箱下面压有6800元现金。张玉琴想这一定是因为春节经营繁忙、营业额大,蔡茹不小心将钱放错了地方。她立即打电话告诉了蔡茹,并叮嘱蔡茹以后要及时对好货款。也正是由于这种信任,使她们成为汝南县卷烟经营的模范。
 
 

 (东方烟草报)