国家烟草专卖局
创业
国家烟草专卖局总机
010-63605000
新闻投稿热线:
010-63606453
010-63605947
cx-out@tobacco.gov.cn
站内搜索:
当前位置 >>服务信息>>零售客户>>零售智慧>>创业     查看:减小字体 增大字体
关注“老字号”零售店(1)
“吕协泰”:风雨八十载 老店创辉煌

2008-11-17

  在全国几百万家卷烟零售店中,有这样一些“老字号”零售店:它们历经几十年风风雨雨,昔日屡创佳绩,今朝又添新彩。从今天起,让我们把目光聚焦这些“老字号”零售店,一起去探寻它们的成长足迹,借鉴它们发展过程中的经验和教训。

----编者的话

“吕协泰”外景。  

重点推介的卷烟摆放在店内的醒目位置。

“吕协泰”第四任掌门人吕刚。

  提起“吕协泰”,江苏省睢宁县邱集镇的老百姓无人不晓,因为它是小镇现存的唯一一家“老字号”商铺。这家老店历经八十余载的风风雨雨,如今生意兴隆、声名远播,它的许多经营经验非常值得其他零售店铺借鉴。

诚信铸就昔日辉煌

  “吕协泰”创立于1927年,主要经营日用百货、烟酒,到现在已有80多年的历史。店铺创始人吕泰春老先生待人和气,善于经营,再加上店铺出售的商品质优价廉,使得店铺在当时的邱集镇及附近几个乡镇都很有名气。经过几年的发展,店铺扩大到了四间门面,并在邱集镇下属的王宇、碾盘开了两家分店。

  “吕协泰”的经营特色是一个“诚”字,取信于民,童叟无欺。“吕协泰”之所以能历经风雨而不倒,关键在于“诚”。虽然“吕协泰”曾换过四任“掌门人”,但是其“诚信为本,货真价实,童叟无欺”的经营理念一直延续了下来。每位经营者都把这种经营理念牢牢地贯彻在经营中,店铺因此得到了长足发展。

  1957年公私合营后,“吕协泰”的第二任掌门人吕守忠将碾盘、王宇的两家分号合并到总号,归入当时的供销合作社管理。纳入集体经济后,“吕协泰”传统的经营特色得到了进一步发展。

  “文革”期间,“吕协泰”改名为“向阳百货店”。由于当时经济发展缓慢,群众购买力低下等因素,“向阳百货店”一度陷入萎靡状态。

  上世纪80年代,在第三代掌门人吕玉才的努力下,“向阳百货店”从供销合作社分离出来,并于1986年恢复了“吕协泰”的字号。改革开放使农村的生产力得到了极大发展,群众生活水平和购买力得到了大幅度提高,开放的市场红红火火,给“吕协泰”带来了新的生机。乘着改革开放的春风,“吕协泰”得到了快速发展,生意蒸蒸日上,再次成为睢宁县零售业的领军者之一,每年的销售收入和利税都排在行业前列,“光彩之星”、“纳税先进个人”、“烟草守法经营户”、“道德模范之星”等荣誉牌匾也挂满了店内的墙壁。

守成遭遇发展拐点

  2000年,大学毕业后的吕刚从父亲手中接过衣钵,成为“吕协泰”的第四任掌门人。

  “上任”伊始,吕刚就感受到了压力。随着经济的发展,零售业日益发达,几年之内,“吕协泰”所在的商区里陆续出现了大大小小数十家便利店、烟酒专营店及一些知名连锁超市。与固守传统经营模式的“吕协泰”相比,这些店铺的店面更加美观,经营策略也更为灵活,它们分走了“吕协泰”原有的一大部分客户群体,使“吕协泰”的销售额一降再降。2000年年底,“吕协泰”每日的营业额只有三百余元,已经到了入不敷出的地步。吕刚想转型干别的生意,或者加盟知名连锁超市,但是父亲的一席话让吕刚打消了这些念头。父亲对他说:“吕刚啊,你可不能让你曾祖父开创的牌子在你的手里砸了啊!现在生意是不太好,但你要先从自身找原因,检讨自己有没有做得不够好的地方。”

  父亲的一席话让吕刚开始审视自己经营中的不足,考虑如何才能让“老字号”挺过这段艰难的日子,继续发展,再创辉煌。

学习积蓄发展力量

  一家店铺,特别是一家“老字号”店铺,在发展到一定阶段时往往会遇到瓶颈。作为经营者,一味地怨天尤人,店铺必然会衰落下去;奋发图强,才能继续生存。吕刚决定审视自身的问题,加强学习,弥补不足,积聚发展的力量。

  那一段时间,吕刚或流连于县城的各个书店,或坐在电脑前,如饥似渴地汲取各种营销知识。吕刚上大学时学就是市场营销专业,现在再度学习这些知识,毫不费劲。“纸上得来终觉浅”,吕刚明白这个道理,他还采取走出去实地考察的方法寻找“老字号”店铺的发展之路。

  附近几个乡镇开得比较成功的店铺,吕刚都一一拜访过。吕刚或开门见山,直接向店主取经;或留心观察,学习店主的待客技巧、销售方法、商品陈列技巧等,并认真思索如何才能将学到的东西融会贯通,为我所用。

  经过一番学习、考察,吕刚渐渐形成了新的经营思路:利用“老字号”的品牌影响力,从满足消费者的需求出发,紧抓“服务”和“商品”这两条经营中的主线,创新营销模式、服务方式,用质量来赢得消费者,用服务来维系消费者,再创“老字号”的辉煌。

  “吕协泰”原有的经营理念是“诚信为本,货真价实,童叟无欺”。为了从根本上树立服务意识,吕刚在原有经营理念的基础上加了四个字:“服务为先”。

  原来“吕协泰”的店规是“假一赔十”,如今,吕刚又加了一点儿,变成“假一赔十罚百”。他向消费者承诺:如果消费者在“吕协泰”买到假货,“吕协泰”不仅赔给消费者十倍的钱,还会赔给消费者“吕协泰”自罚百倍的钱。

创新缔造新的辉煌

  2000年,“吕协泰”在小镇上首先推出了“买就送”服务:只要消费者在“吕协泰”消费,无论消费金额多少、所购物品多少,只要消费者需要,“吕协泰”就负责将商品送到顾客家里。

  为了彰显自己所售商品质量过硬,让消费者放心购物,“吕协泰”承诺:所售商品无论使用与否,只要质量有问题或消费者不满意,无条件包退包换。

  在推出这两项服务的同时,吕刚在店内一角开辟了一个小小的“服务区”,里面放置了饮水机、打气筒、药箱等便民设施。无论是到“吕协泰”购物的人还是过路人,只要需要,都可以免费使用。虽然别的商家都笑吕刚“憨”,因为增加这些服务设施给店铺增加了一些开支,但是吕刚看重的是这些服务所产生的效果——让消费者感受到一种贴心的关怀,让更多的消费者成为店铺的忠实顾客。

  此外,吕刚还大打“时间差”,延长了“吕协泰”的营业时间。各大超市还没开门,“吕协泰”就开门迎客;各大超市已经打烊了,“吕协泰”还在营业。

  “吕协泰”推出的“买就送”和“包退包换”服务,消除了不少消费者的后顾之忧,一时间,店铺吸引了不少消费者。“服务区”里的便民设施和延长营业时间的措施也给消费者提供了不少方便,消费者口口相传,广告效果极佳,又为店铺带来了不少潜在的消费群体,店铺很快扭亏为盈。

  吕刚并没有满足,他在思考如何进一步提高消费者对店铺的忠诚度。

  2003年,“吕协泰”推出了会员制。凡是来店里消费的顾客,只需办理一张免费的会员卡,相关资料就可录入“吕协泰”的微机管理系统。会员除了可以购买“吕协泰”每日推出的会员特价商品外,在中秋节和春节两大节日还可以到“吕协泰”领取精美的小礼品。吕刚对笔者说,“会员制”一推出就很受顾客欢迎,现在,有近800名消费者成为“吕协泰”的忠实会员。

  对于一些冷僻且利润较低的商品,如老烟民使用的老式打火机需要用到的火石和煤油,女人做针线活用的顶针等,大超市和一些便利店不愿意销售,一些小百货店里也难觅其踪,吕刚则把它们当作自己经营中的一个重要组成部分,专门开辟了一个小柜台来销售。后来,销售“冷僻商品”成为“吕协泰”这家“老字号”店铺的特色,并为它赢得了质量优、品种全的好名声。很多消费者专程到店里来买一些在其他店铺买不到的商品。

  在卷烟销售上,吕刚亦不忘创新。

  “吕协泰”增加了新品卷烟的上柜率,并在卷烟陈列柜台中专门开辟了一个“新品卷烟推荐区”,采用美观、新颖的陈列方法将所有新品卷烟集中陈列,以吸引消费者的眼球,刺激他们的购买欲望。

  “吕协泰”还在小镇的零售店中首创购烟积分制。店内销售的每种卷烟都有相应的积分。其中,烟草公司重点培育的一些省内外名优品牌卷烟的积分较高,紧俏烟的积分则较低。消费者可以用一段时期内的积分,换取相应的礼品。这项措施既有利于做好品牌培育工作,又可以维系客户,增加消费者的二次购买率。

  新颖的、灵活的销售策略为“吕协泰”吸引了大批消费者,“吕协泰”的生意越来越红火。

广告又添无限商机

  酒香也怕巷子深。吕刚深知这句话蕴含的道理。在吕刚看来,“老字号”更需勤吆喝,适度的宣传能增加店铺的人气,提高店铺的知名度,树立良好的品牌形象。所以吕刚特别重视广告对于销售的促进作用。

  自从接手“吕协泰”后,吕刚不放弃任何一个宣传自己店铺的机会:

  街道上飘扬的广告横幅,在消费者的脑海里一遍又一遍地印下“吕协泰”这三个字;

  元旦春节时,店铺免费派送的挂历,更让人们记住了“吕协泰”;

  逢集时,促销员佩戴着印有“吕协泰”字样的绶带,在街头分发促销宣传单,吸引无数消费者前来一探究竟;

  店铺门前贴满了商品促销信息,让无数消费者忍不住走上前去观看;

  店堂内,精美的广告招贴画吸引着顾客的眼球,刺激着他们的购物欲望,不少顾客打开自己的钱包,大包小包地满载而归……

  除此之外,每年,“吕协泰”都会给当地的敬老院捐赠衣物、面粉等,这种尊老敬老的行为提高了民众对于“吕协泰”的认同感,对于提高“老字号”店铺的品牌形象起到了很大的作用。

  每个月,“吕协泰”门口都会举行由某种商品的经销商赞助的造势晚会,歌舞、小品等吸引着附近的乡民们前来观看。利用造势晚会,经销商为自己的产品做了广告,群众免费享受了精神食粮,“吕协泰”也增加了销售收入,这一举三得的事情,吕刚做得是不亦乐乎!

  在吕刚这位“新掌门”的打理下,“老字号”店铺“吕协泰”重新焕发了青春活力。如今,“吕协泰”每日的销售额达到四千余元,这在乡镇店铺中已经是个了不起的销售业绩了。

  就这样,在接手“老字号”商铺“吕协泰”后,吕刚凭着诚信务实的经营理念、货真价实的商品、灵活多变的销售策略、细致周到的服务,让濒临破产的“老字号”店铺重新走上了健康发展之路。
 
 

 (东方烟草报)