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关注“老字号”零售店(4)
老字号是怎样炼成的

2008-11-24

   主持人:

  江苏省睢宁县烟草公司市场营销部顾士彩

  嘉宾:

  江苏省睢宁县烟草公司市场营销部市场经理曹殿虎

  江苏省睢宁县“吕协泰”店主吕刚

  江苏省睢宁县“名牌烟酒店”店主甘君玲

  江苏省睢宁县“酱园食品城”店主王伟

  江苏省睢宁县商业企业联合会主席蔡建军

  江苏省睢宁县“三槐堂超市”店主王雪章

顾士彩

曹殿虎

吕刚

 

甘君玲

 

蔡建军

 

王伟

王雪章

    主持人:各位嘉宾,欢迎参加关于老字号店铺的讨论。物竞天择,适者生存。这是生物进化规律,也是零售店面临的竞争状态。在激烈的市场竞争中,努力避免自己被淘汰出局,将自己的店铺一步步做大、做强,最后成为“百年老店”,是很多零售客户朋友的梦想。

  那么,要想打造“金字招牌”,让自己的店铺成为老字号店铺,需要做好哪些工作呢?在座各位或是老字号店铺的负责人,或从事与零售业密切相关的工作,希望大家能畅所欲言,针对这个问题发表自己的看法。 

关键词1:诚信守法 

  曹殿虎:我觉得要成就一个老字号,守法经营是前提。现在是法治社会,自觉遵守国家法律法规是公民应尽的义务;守法经营是每一个从事经营活动的人都应该自觉遵守的基本准则。如果一家店铺违法经营,一定会受到法律的惩处,进而失去顾客的信任,哪里还谈得上长远发展?

  吕刚:不错,要想成就百年基业,一定要守法经营。如果说守法经营是前提,那么诚信经营则是店铺长久发展的基础。古人说:“民无信不立。”在现代社会,诚信仍然是我们的发展之本。一个不讲诚信的人是无法得到他人的信任的;一个店铺如果不诚信经营,出售假冒伪劣商品,便会失去顾客的信任,怎么可能长久发展呢?零售店要把诚信经营当成一项长久的工作来抓。我们“吕协泰”从开业到现在已有八十多年的历史,经历了四任店主,每一任店主都坚持守法经营、诚信经营,这才赢得了顾客的信任,为店铺的长久发展奠定了坚实的基础。 

关键词2:忠诚顾客 

  甘君玲:两位嘉宾刚才谈到,诚信守法经营是成就老字号店铺的前提,对此我非常认同。我觉得,除此之外,忠诚顾客对店铺的生存和发展也是非常重要的。市场竞争的实质就是争夺顾客。要想成就老字号店铺,就要在经营中建立自己的忠诚顾客群。

  主持人:在忠诚顾客群的建立和维系上,各位是怎么做的?

  甘君玲:要想为你的店铺争取到固定的消费群体,除了上面大家提到的诚信守法外,“质量”是我们必须要关注的。这个“质量”包括两个方面,即商品质量和服务质量。

  首先来说商品质量。店铺出售的商品,质量是否合格,是顾客最关注的问题。要保证商品质量,我们一定要坚持从正规渠道进货。在此基础上,我们可以向顾客作出“假一罚十”等承诺,获得顾客的信任。

  其次来说服务质量。向顾客提供优质的服务是维系顾客的最佳方式。在服务上,我们要做到接待顾客时热情大方、举止得体;顾客挑选商品的时候,我们要适时给顾客一些建议,在一些细节上让顾客感到自己受到了重视。

  曹殿虎:甘老板的话让我联想到了一点,那就是应该怎样去获得顾客的认同,提高顾客的忠诚度。我注意到,与销售人员职业化的微笑比起来,顾客更乐意接受贴心的服务。如果经营者能记住老顾客的名字,了解他们的消费习惯,平时多为顾客提供一些人性化的服务,如下雨天向顾客提供雨具、在商店一角设桌椅供顾客休息等,便能在忠诚客户群的建立和维系上起到事半功倍的效果。

  主持人:在忠诚顾客群的建立和维系上,其他几位嘉宾有没有好的经验?

  吕刚:我觉得店铺在建立自己的忠诚顾客群时,使顾客组织化不失为一种好方法。我们“吕协泰”在自己的顾客中实行会员制,为会员提供各种特殊服务,如购物享受优惠价格、累计积分换赠品等。实行会员制不仅可以培养顾客对店铺的忠诚度,还可以增进商家与顾客之间的了解。通过收集会员的反馈意见,我们可以了解顾客的需求;通过会员宣传我们的产品和服务,我们可以获得更佳的宣传效果。 

关键词3:购物环境 

  王伟:我觉得一个舒适、宽松、有特点的销售环境对于打造老字号有一定的促进作用。随着生活水平的提高,人们购物时不仅仅想获取某种商品的使用价值,还希望享受购物的乐趣。这就需要我们提供良好的购物环境,满足顾客的这种需求。

  主持人:王老板,您认为我们零售客户在购物环境的布置上应该注意哪些问题呢?

  王伟:一个良好的购物环境,除了要舒适、便利外,还要有自己的特色。另外,购物环境要和店铺的地理位置、消费群体构成一致。比如,农村零售店的消费群体主要是普通老百姓,店铺以整洁大方为佳。如果购物环境过于时尚浪漫,只会让顾客敬而远之,无法让顾客产生亲切感。

  主持人:随着生活水平的提高,人们对购物环境的要求比过去高了,这方面的问题的确不能忽视。各位嘉宾,要成就一个老字号店铺,还有哪些要素是非常重要的? 

关键词4:店铺招牌 

  蔡建军:我觉得店铺招牌对于打造老字号店铺起着很重要的作用。有关调查显示,如果一个店铺在公众的脑海里存在10年以上,就会被认为是可以信赖的老字号店铺。而一个好的店名,可以刺激消费者的视觉、听觉器官,从而使其留下较深刻的印象。因此,要想成就一个老字号,店铺的名称要取好,店铺招牌要做好。店铺让顾客记住了,会有更多的发展机遇。

  主持人:那么,您认为好的店名、店铺招牌要具备哪些特点呢?

  蔡建军:首先,店名读起来要响亮,易于传播,最好和店主有那么一点点联系;其次,店名要寓意深刻,积极健康,内涵丰富,符合流行文化;最后,招牌的设计要清新雅致、独具特色,最好和店铺的经营内容有所联系。

  主持人:看来,取店名也是一门大学问啊!

  蔡建军:对。店铺名称要和经营位置、潜在消费群体相匹配。比如,在农村,店铺的消费群体是普通老百姓,你取个“听雨轩烟酒山庄”,显然不合时宜;相反,在城市的一个高档住宅区,出入的多是白领和成功人士,你开家店,取个名字叫“张老三平价杂货店”,对于店铺品牌的塑造和长远的经营都是不利的。所以说,店铺的名称要和消费群体、经营位置相适应。

  王雪章:我觉得作为老字号店铺,店名还要有延续性。由于经营的需要,一些经营了很长时间的老店铺可能会换新地址,这时要注意尽量不要改变店名,否则容易让顾客觉得原来的店铺“消失”了。我开超市时,就重新选择了经营位置。为了留住老顾客,保留老招牌的价值,我把原来店名中的“三槐堂”延续了下来,起名为“三槐堂超市”。店铺名称长久不变或者变更店名的时候注意连续性,对于打造老字号店铺来说更为有利。 

关键词5:店铺位置 

  主持人:看来,在确立店铺招牌这方面有不少学问。王老板,“三槐堂超市”被您打理得有声有色,您谈谈自己的经营经验吧!

  王雪章:以我个人的经验来看,一个店铺要想获得长久发展,位置的选取很重要。位置选得好,经营可以如鱼得水。我觉得,在城区,我们要选择商业区、车站码头、居民区等顾客需求旺盛的地方;在农村,我们可以选择交通要道两侧、村委会附近等。这些地方人流量大、人气旺,有潜在的消费人群,是开店的较佳位置。虽说生意都是人做出来的,但是,在店铺规模、经济实力、经营措施相同的情况下,在位置较好的地方开设的店铺,有着先天的经营优势。

  甘君玲:我也觉得店铺的位置非常重要。在选取经营位置时,我们还要注意一点,那就是避免在店铺接近饱和的区域开店,否则既难办理烟草专卖零售许可证等相关证件,又难以避免激烈的市场竞争。对于零售店来说,卷烟是非常重要的经营项目,如果没有卷烟的话,店铺将会失去很大一部分客源,影响店铺盈利能力的提高和长久发展。 

关键词6:学习创新 

  主持人:我总结了一下,刚才几位嘉宾在讨论中提到了5组关键词,那就是诚信守法、忠诚顾客、购物环境、店铺招牌和店铺位置。除了这5组关键词外,对于成就一个老字号店铺来说,在传承中创新也应该是必不可少的。

  王雪章:是啊。一家店铺从开业到形成自己的风格,再到成为老字号店铺,需要几十年甚至上百年的时间。在这个漫长的过程中,经营者保持不断的学习状态是成功所必备的条件。只有不断地学习,我们才能跟上市场的发展和变化。我们要学习别人成功的经营模式,学习别人先进的销售技巧,并将其转化为自己的东西,在经营中加以应用。

  甘君玲:王老板说得不错。和学习一样,创新在老字号店铺的打造过程中也发挥着重要的作用。如果说,学习让我们跟上发展的步伐的话,创新则让我们走在市场的前头。创新既包括经营模式的创新,也包括服务方式的创新。例如,现有的经营模式是坐店经营、顾客上门购买,我们是否可以创新一下,实行顾客电话预约销售、我们上门送货?在售后服务上,我们是否可以免费向客户提供一些增值服务?现在零售行业竞争激烈,经营模式等很容易被模仿,店铺要想在市场竞争中保持不败,成为“百年老店”,就要不断学习、不断创新,让自己跟上时代发展的步伐。

  主持人:甘老板所言极是。店铺要想获得长久的发展,学习创新还真是少不了。以上各位嘉宾对于如何打造老字号店铺说了自己的看法,提供了一些具体的操作办法。相信会对一些准备创立金字招牌、打造老字号店铺的零售客户有所启发。感谢各位嘉宾参与本次讨论,再见! 

 
 

 (东方烟草报)