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农村小店,我们不一样

2018-02-01

 
贡雅琴(右)与吴胜友商量送货事宜

  湖北省蕲春县,虽然是大别山国家级贫困县,但网购消费却超过部分一线城市。而位于蕲春县西北部的狮子镇,更是以打工经济为主,每年外出务工人员超过万余人。来自电商的巨大冲击,加之人口流失严重,使得传统的零售业四面楚歌。而位于狮子镇商贸街上的“胜友小店”却是另一番光景。这家面积不足100平方米的农村小店,到底有什么不一样?不妨让我们一探究竟。

不一样的揽客手段:拉网式广辐射,互联网寻突破

  “胜友小店”是一家典型的夫妻店,丈夫吴胜友勤劳朴实,负责外出送货,妻子贡雅琴头脑灵活,负责坐店经营。但不论是主外还是理内,夫妻二人对于招揽客户都有自己的一套独门绝技。

  吴胜友话不多,给人一种踏实本分的感觉。小店以批零结合为主,还会承接一些酒席用烟业务。吴胜友每次都会亲自送货上门。与其说是送货,倒不如说像是雷达一般,每天不断地“扫描”着自己的服务半径,在每一次销售过程中,发现新的需求与商机,锁定新的客户,然后与他们建立联系。街上的老胡添了孙子,在吴胜友家订了30条烟,商品送到后,吴胜友不忘掏出一个红包表示祝贺。这不,一顿饭的工夫,吴胜友又结识了不少新客户。吴胜友给自己提出的要求就是:“我能找到客户,客户能想到我”。

    贡雅琴接受新鲜事物快,脑子活,店里的“微信支付”“线上商城”“附近购”全是她的杰作。她通过介绍爱网购的年轻妈妈们加入“返利网”,分享购物心得建立起了自己的小圈子。免费提供的代收代管快递业务,不仅为客户提供了便利,还给自己的小店吸引了更多的客源,带来了可观的销售。

   主动,让“胜友小店”赢在了起跑线上。

不一样的经营策略:差异化拓市场,巧经营求发展

  距离吴胜友的小店不远处,最近又开了一家大型超市,我问他是否有压力,吴胜友笑了笑,答道:“我们的定位不一样。大型超市更注重品牌,可能会更吸引年轻人。而我们主打品类齐全,价格低廉,一些本土的小品牌可能更接地气。”吴胜友口中的“价格低廉”,绝不是打没有意义的“价格战”。他会把辨识度最高的产品价格降下来,但同时把自己店内的优势商品价格提上去。就比如,他店里的牙膏、洗发水等生活日用品价格在周边是出了名的实惠,而一些新品卷烟由于只有他的小店才有销售,溢价销售,也就成了他的主要盈利点。

  谈到品牌培育,吴胜友顿时打开了话匣子,他从柜台里拿出一包“黄鹤楼(峡骨柔情)”告诉我:“过去总是卖几个常销规格,我有的品牌,其他店也有,店铺没有竞争力,自然也赚不到钱。像这样价格比较高的新品卷烟,过去不敢进,生怕消费者接受不了,没想到现在卖得这么好。”吴胜友说,这都要得益于烟草公司开展的“一户一策”品牌培育工作,紧紧围绕卷烟营销市场化取向改革,突出市场导向,兼顾结构提升,以均价区间确定培育品牌与商户,使上柜培育的品牌与商户的经营商圈和经营规模更加匹配。如今,吴胜友店里培育的几个新品,均有不俗的市场表现,盈利空间比紧俏烟还要大。贡雅琴说,周边的客户哪些爱抽新品她都知道,结合着他们的消费水平和习惯来推介,基本上就是“一击即中”。

  智慧,让“胜友小店”在竞争中从不掉队。

不一样的服务理念:明标准定下限,优服务提上限

  在吴胜友看来,自己的小店卖的不仅仅是商品,更是服务和情怀。确保每件商品达到质量标准是下限,而对客户满意孜孜不倦的追求从来就没有上限。在与吴胜友的交谈中,恰巧碰到一个顾客来买烟。吴胜友递上卷烟的同时,随之附送了一个打火机。这个印有小店二维码的打火机,就像一张小名片,让客户随时随地就能想到吴胜友的小店。贡雅琴告诉我,这也是他们店生意好的一个小窍门。只要是在店内消费达到一定金额的客户,她都会结合客户需求,附送一些小赠品。给家庭主妇的可能是一个小围裙,给孩子的可能是一些小糖果。一份小小的心意,却包含着对每一名消费者的珍视。“欲将取之,必先予之”,看起来是赔,但这种赔让他们留住了顾客,使很多生客转变为常客,客户越来越多,生意自然也就越来越好。

  善意,为“胜友小店”带来温度与情感。

不一样的库存管理:勤盘点不积压,精测算不断货

  以当前的经营规模来看,光卷烟一项,“胜友小店”每周需要的流动资金就在20万元左右。这时科学的库存管理就显得尤为重要,既不能盲目跟风形成库存积压,更不能过于谨慎造成缺货断货,影响店铺形象。

  吴胜友说:“过去,订货完全靠经验,遇到过年过节,不是订多了占资金,就是卖断货了干着急。如今,烟草公司开展的合理库存指导工作真正解了我的燃眉之急,客户经理会根据我前八周的销售情况,测算合理库存量。我据此来订购卷烟,以销定进,真是又精准又快捷。现在,每天不去盘点库存都不习惯。库存不积压,极大地减轻了我的资金压力,无形中盈利也就上去了。”

  高效,为“胜友小店”带来可持续发展。

 

 (《新烟草》2017年第35期 湖北省黄冈市蕲春县烟草专卖局)