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提升品牌培育能力 玩转这些“小技巧”——一个“老”烟店的经验之谈

2018-09-03

  卷烟零售客户郑红梅,是湖北孝感市孝南区烟草专卖局城中辖区的一名“老资格”卷烟零售客户。说到“老”,郑红梅常常笑着说到:“我做烟生意时间比较久,店铺不大,但在这一带,附近的居民要买烟我这里是首选。品种多,销量好,回头客多。”说到卖烟的诀窍,郑红梅表示,品牌培育是关键,是卷烟销售的生命力,但很多零售客户往往忽视这一点。对于如何在品牌培育上做文章,郑红梅提供了几点多来年自主培育品牌的“小技巧”。

  一是“配好对子”。要用“一区一策”和“一店一策”品牌培育的理念来卖烟。在卷烟经营中,零售客户自己一定要做好市场调研,摸清这一地段、区域的主要市场信息,精准掌握不同类别消费者吸食口味、习惯、价位等,并根据自己所处地理位置的销售状况、发展潜力为自己的店铺定位,帮助自己同适合卖点、价位段的品牌进行匹配,进而筛选和合理订购适销卷烟品牌品规。

  二是“抓好引擎”。作为卷烟零售客户,消费者就是我们的上帝,因此,开展消费者方面的研究是我们最核心的工作。要准确把握住店铺常客的用烟偏好、价位档次、消费习惯等信息,适时整理一些典型消费者的档案资料,针对性购进相应卷烟品牌,最大限度满足消费者吸烟需求。同时,利用传统节日、红白喜事等时机,帮助新品卷烟寻找目标消费者,在推介成功后,持续跟踪消费者吸烟情况,在熟悉的消费者中培养起意见领袖,进而帮助新品卷烟找到属于它的“位置”。

  三是“摆足面子”。都说外形是吸引人的第一要素,视觉冲击和外形吸引是现在抓住大众眼球越来越有效的方式。可结合终端建设做好卷烟品牌特色展示,根据店铺风格、陈列面积、消费群体、品牌特点制定个性化陈列方案,丰富柜台卷烟摆放方式,突出重点饱满陈列、层次分明陈列,还可在一些传统节日利用可展示区域进行花式陈列,在视觉上优化品牌、价位段格局,发挥好现代终端对品牌的拉动作用。

  四是“善听风声”。培育品牌不是一个动作,一个措施,而必须是一个完整的闭环,推介一个品牌切不可终止于卖出即可,更要注重收集消费者用烟反馈,通过品牌的生命周期来维护好它的成长。通过询问、问卷等方式了解品牌卖出后的市场反响,了解它的存活态势,根据品牌回购率做好阶段品牌动销分析,把握品牌卷烟市场竞争态势,通过市场反应来适时调整品牌的购进和库存,保护好品牌的成长。

 (湖北孝感市孝南区烟草专卖局 李金洺)